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Na era da humanização, social selling é solução

Por: Lisiane de Assis - Publicação: 15 de fevereiro de 2019
Na era da humanização, social selling é solução

Provavelmente você já ouviu falar em social selling, mas, sabe o que realmente significa? Bem, na tradução livre seria algo como “venda social”. Na prática, trata-se de um processo de prospecção a partir do relacionamento construído nas redes sociais. Atualmente, a rede mais adequada disponível para exercitar essa técnica é o LinkedIn.

Há poucos anos, a rede despontou no Brasil como ferramenta para a busca por emprego. Mas, hoje, apenas 40% dos usuários estão no LinkedIn com este objetivo, os demais, têm ampliando seus horizontes e usado a rede também para networking e prospecção, mais comumente com foco no B2B (business to business). Para isso, a lógica do social selling se enquadra perfeitamente, porém, quebrando a barreira das empresas e dando espaço para as pessoas e seus perfis. A própria rede tem favorecido esse tipo de relação, tornando o alcance dos perfis 12 vezes maior do que o das Company Pages. Uma humanização necessária, afinal, mesmo no conceito “empresa para empresa”, a venda sempre acontece de pessoa para pessoa.

Agora que a teoria foi sintetizada, vamos partir para a ação? Veja cinco pontos principais para começar a praticar o social selling por meio do LinkedIn:

1 – Crie um perfil atrativo e indexável: utilizar uma foto profissional é o primeiro passo, preferencialmente com fundo neutro ou que represente um ambiente de trabalho. Se tiver alguma dúvida sobre como deverá estar vestido, imagine o que você usaria se estivesse indo para uma reunião. Na descrição do perfil, insira primeiro o cargo/função atual, depois palavras-chaves de acordo com o seu segmento. A equipe da Redatoria utiliza, por exemplo, “produção de conteúdo”, “marketing digital”, “marketing de conteúdo”, entre outras. Essas palavras contribuem para que você seja encontrado quando alguém faz uma busca relacionada a sua área. Escreva o resumo das suas experiências em primeira pessoa e procure utilizar tópicos para facilitar a leitura. Procure preencher quantos campos forem possíveis e peça recomendações de pessoas com as quais você já trabalhou, quanto mais completo for o seu perfil, melhor.

2 – Faça postagens frequentes: organize semanalmente uma programação de posts para manter o seu perfil ativo e, assim, relevante para a rede e perante aos usuários. Ganhe credibilidade escrevendo sobre as possíveis “dores” do seu público-alvo, dando dicas úteis e compartilhando novidades da sua área de atuação. Mostre-se alinhado com o mercado, publicando fotos de momentos relevantes do seu dia a dia profissional, como participação em eventos e cursos, por exemplo, o que também humanizará o seu perfil. O ideal é fazer uma publicação diária.

3 – Faça conexões estratégicas: utilize os filtros de busca para fazer conexões interessantes para o seu negócio. Prefira encontrar conexões de 2º grau, pois são aquelas com as quais você tem conexões em comum. Para ter um norte na hora da busca, pense em cargos, segmentos e regiões que fazem sentido para você e utilize os filtros disponíveis para localizar essas pessoas. Caso você tenha interesse em fazer negócios com empresas específicas, faça uma lista e procure pelo nome da empresa, existe um filtro específico para isso.


4 – Não venda, relacione-se:
ao solicitar conexão a um prospect, é interessante enviar uma mensagem dizendo o porquê você deseja conectá-lo. Pode ser porque admira o trabalho dele e deseja acompanhar mais de perto através da rede, por exemplo. Mas, nunca ofereça o seu produto ou serviço logo de cara. Comece a desenvolver um relacionamento curtindo publicações e comentando, com elogios, dúvidas ou informações que acrescentem ao conteúdo. Quando encontrar alguma notícia que possa ser relevante para o negócio deste contato, você também pode enviar o link, iniciando uma conversa mais direta por mensagem.


5 – Saia do virtual:
depois de desenvolver contato com o seu prospect no LinkedIn, siga seu feeling e aproveite a oportunidade certa para chamá-lo para um café. Lembre-se que as técnicas de social selling não geram vendas, elas auxiliam na construção de relacionamentos, resultando no amadurecimento mais fácil e rápido das possibilidades de negócios que saem do virtual para o presencial.

Quer saber mais detalhes sobre como aplicar as técnicas de social selling e potencializar negócios por meio do LinkedIn? Converse com a gente 😉

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