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Por que as pessoas não enxergam valor no seu negócio?

Por: Aroa Khalil - Publicação: 15 de fevereiro de 2018
Por que as pessoas não enxergam valor no seu negócio?

 Vamos partir da premissa que todo negócio é importante, que auxilia as pessoas e tudo é feito com qualidade. Sem esses critérios mínimos nem é preciso uma análise mais profunda de percepção de valor, é necessária uma reestruturação da proposta da empresa em si. Porém, mesmo com “tudo OK”, nem sempre as pessoas valorizam determinados serviços e produtos ou não estão dispostas a pagar o “quanto vale”. Isso pode desmotivar muitos empreendedores, especialmente aqueles que não procuram entender o porquê de fornecedores de serviços similares possuírem grande discrepância de preço.

A verdade é que não existe uma explicação simples para a percepção de valor de um negócio. Já que as pessoas atribuem valor ao que pode gerar mais satisfação para elas em determinado momento e isso, na maioria das vezes, é um critério subjetivo. Mas é possível elaborar algumas hipóteses e, a partir delas, construir argumentos que tornem a imagem da sua marca mais próxima daquela que você deseja:

Permanência. As pessoas tendem a não economizar em produtos e serviços mais perenes, como uma tatuagem, por exemplo. Porém, se a pessoa já tem muitas tatuagens, seu critério de escolha pode ser menos exigente. Em se tratando de produtos como uma geladeira, se a compra for para uma morada temporária, qualquer uma pode servir. Então, por mais que seu produto ou serviço tenha uma grande escala de relevância ao senso comum, ele pode não ser tão importante naquele momento da vida da pessoa. Você pode conquistar clientes com diferentes linhas de produtos ou propostas de trabalho para situações de menor percepção de valor.

Urgência. Se alguém quer algo para ontem, o preço de amanhã é o mais correto de aplicar. Atender a uma demanda que estresse sua capacidade produtiva deve ser um momento de vantagem para seu negócio. Por conseguir resolver o problema rápido, o consumidor tende a simpatizar com sua marca e ficar grato pelo seu esforço. É uma boa oportunidade para fidelizar clientes ou conquistar novos.

Pessoalidade. Serviços que envolvem privacidade ou questões mais íntimas geralmente são escolhidos pelo vínculo pessoal e empatia com o prestador, já que a pessoa precisa sentir confiança. Alguns exemplos são depilação, fotografia, cirurgia plástica, cabelereiro, coach, personal trainer, etc. Quem trabalha com essa linha precisa reforçar muito a sua capacidade de compreensão do outro e reforçar sua credibilidade por meio de outros clientes e comunicação direcionada.

Competitividade com a mesma entrega. Um dos exemplos em que as pessoas não têm muita percepção de valor e estão em busca de promoções são os aplicativos de transporte como Uber, Cabify, 99 POP e afins. Não há uma grande diferenciação por parte dos usuários. As farmácias também se enquadram nessa categoria, onde o preço é fator decisivo. Por isso, vale estar sempre atento aos preços praticados pela concorrência.

Experiências únicas. O melhor dos mundos é quando seu negócio é capaz de proporcionar algo tão exclusivo que as pessoas simplesmente desejam, sonham e o bolso é o último argumento. Parques de diversão, Spas, centros de paraquedismo… O esforço está em manter altos padrões de qualidade e não mais no convencimento, pois a oportunidade de escolher esse tipo de experiência já satisfaz o consumidor.

Conhecimento especializado. Essa categoria é muito ampla e engloba diversos profissionais como advogados, contadores, agências de propaganda, empresas de TI, consultorias… O consumidor compra porque não é sua atividade fim, por desconhecimento da área ou por falta de tempo em se envolver com essas questões. Em geral, há muita competitividade e muitos profissionais aptos a executar as tarefas. Por isso, a principal preocupação é com a transparência, mostre como é feito, que etapas envolvem, resultados obtidos de outros clientes. Muitas pessoas pecam em não detalhar seus processos, mas é impossível que alguém veja valor naquilo que não conhece.

 

Enfim, conhecer os seus públicos, entender a posição da sua marca perante a concorrência e estar em constante aprendizado podem ajudar na construção do valor do seu negócio. Pense em tudo que é importante para seu cliente: estacionamento, rapidez, emoção, qualidade, seriedade, controle, contato etc. O que as pessoas querem e sua marca pode entregar?

Depois de analisar o que elas buscam, mostre que você consegue oferecer exatamente isso, explique os caminhos a percorrer e entenda se, de fato, essa pessoa é o seu potencial cliente ou naquele momento a percepção de valor dela está voltada para outra área. Bons negócios!

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